下面是小编为大家整理的手机销售工作总结心得感悟模板,供大家参考。
我们得到了一些心得感悟以后,应该马上记录下来,写一篇心得感悟,这样能够给人努力向前的动力。优质的心得感悟该怎么样去写呢?下面小编给大家带来关于学习心得感悟范文,希望会对大家的工作与学习有所帮助。
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进入公司已经快2年了,不仅学习到了很多手机方面的知识和销售技巧,而且还积累了一些销售经验,为了能与大家一起进步,我把我在销售中的一些做法整理为以下几点:的管理大师彼得。杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客。”什么东西能创造顾客?就是销售。保留顾客的秘诀就是服务。好的开始是成功的一半,销售 首先是从顾客的接触开始,顾客大多是因广告宣传进入卖场,很多门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务,但优秀的销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。
开场白的技巧
好的开场白能够很好地促成顾客开单。顾客在进入一家卖场后,销售 人员是整个营业厅各个部门的代言人,为达到成功交易,销售人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接,快速切入正题
开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色,对于新产品顾客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来,将所有表达的东西呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知。销售人员可为顾客设想,帮助顾客去想象自己所需的外观和内在功能。这点对于开单帮助很大。营造热销气氛
营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点,对于热销都有充分的好奇心,这就是良好的销售时机,因此销售人员需要适当营造热销气氛。如何营造热销气氛?除了接待的顾客以外,销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题,通过你的语言表达来实现热闹气氛。例如:这个价格是全县最低的价格的,质量很稳定,每天都有多少人来订够,并且反映都很好,有很多人购买之后还带朋友来买,等等。要通过语言设计开场白,突出卖点,好的开始是成功的一半,精心准备的开场语言可以成功地促成更多销售。
心态决定行动
优秀的销售人员要善于寻找自己卖场的优点,寻找会给顾客带来的好处,不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来安慰自己,允许自己不断失败。进入卖场的每位顾客,都是销售人员的潜在顾客,都存在成交的可能性。有数据统计:每位消费者都有消费的潜能。如果顾客预算是1000元购买一部手机,当他的消费潜能被激发出来后,最后可能花费到1500元以上。销售人员如果能够把握住机会,除了正常销售外,完全有可能开发出顾客的消费潜能,购买部分配件,无形中产生附加利润。
运用人性的弱点 绝大部分人希望多赚,少花钱,还有一些人喜欢与众不同等等。聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。这样的顾客,在销售工作中随处可见,赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态。但在赠送之前,一些定要清楚顾客喜欢何种赠品,不然顾客往往会要求很多。销售人员要把握住一个尺度。尽管赠品的价格不一定很高,但是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力,人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”,获得赠品就是多赚了。同时要尽量体现出赠品的价值感。
少花与多赠的心态是相互对应的,少花也是人性的弱点,利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱,从而极大地刺激顾客的消费欲望。
要学会询问
尽量先询问容易的问题,在一般的销售过程中,价格是最困难的问题,也是促成开单的关键之一,销售人员一定要从询问比较容易的问题开始,而将价格询问留在最后。当顾客对这部手机的所有价值充分认可了,再谈价格,就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算,还容易令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话。
门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中,门市人员可以运用一些像“没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢这部手机,如果不喜欢的话,再便宜,你也不会购买的,是不是?”然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格,此时,顾客的购买欲望并不足,只是在参考各个卖场的销售,价格很难让顾客满意。遇到这样的顾客可以充分把握好,让我们的服务把顾客留下,而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边,这样很容易流失成交机会。“第三者”是阻力也是助力
销售人员很多都很头疼顾客的陪同者,你若忽略了这个“第三者”的存在,成交就有了一定难度,销售人员要利用好“第三者”,关心得当。让“他”、“她”先认可你的态度,知道没有不一样的对待他们,他们得到同样的重视和关心。四、帮助顾客做决定
在最后要订单的时候,门市人员的
手机销售心得 手机销售案例
手机销售的技巧:
1、看什么人用手机,就推销什么功能的手机,比如老人,那就给推荐几款功能少,按键大,屏幕字大的手机。机子要皮事等,时尚的人,就推荐最新的机型,譬如iphone、n97什么的,当然,针对不同的人,还应该用不同的口吻来说话,更具亲和力。
2、与其问客户需要什么功能的,倒不如问客户电话应用的场景,因为有时候客户也根本不知道自己需要什么功能。
3、针对不同的人群用不同的吸引点,价位是普遍能吸引大家的关键点。
4、先介绍一款机型,不要把你们品牌的所有机型都介绍了,这样会让客户感到头晕,不知哪个好了。一款一款的介绍,客户不喜欢这款再说下一款。
5、多为客户着想,把手机的功能说的人性化,又不是大白话,让用户能听懂,语速要中等,不要太快,这样说明不了你的口才好,而是听着闹心。
6、客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下,一是让客户感觉你的服务好,有可能会再带客户来。二是说明注意事项后,客户不会再说你在介绍手机时没有说明,再与你找后帐,不要给自己找事。
其它的只有你真正的干上这份工作才能体会到的,这是个随机应变的工作,不能用一个模式去套。
手机销售案例:
案例一:客人问手机可不可以便宜?
1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价,打消客人削价的念头。
如回答时:“不好意思,这个价钱是公司规定的,是全国统一的定价,您先请坐下,慢慢看一下,好吗?”
2、客人仍抱着有得便宜的希望,犹豫不决。
a、主动向客人解释我们服务的承诺,我们的优势。
如:拿宣传单向客人解释,用肯定的语气告诉客人,我们销售的手机绝对100%的原装行货,告诉客人“这里买的手机7天包退换,30天内包换,一年内全国联网免费保修,终生保养,让客人觉得售后有保障。
b、如果客人选中了某一手机,我们可以插上卡,教客人调功能,并说明此机的主要特色,以及让客人试打,这种做法,让客人感到不买都不好意思。
案例二:遇上客人买手机还价十分离谱(说我们的货贵):
c、我们明知客人在说谎,但切不可故意揭穿他。
d、可以引用一些其它牌子相同价格的手机,并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
e、要耐心且温和地向客人解释:我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产,且是有质量问题实行国家规定的“三包”政策,也可用案例一2的a、b点。
案例五:顾客为几个人一齐时:
a、应付一个客人要坚持“一对一”的服务。
b、两个店员要有主次之分,不可随便插口。
c、其他人员只能充当助手,协助销售。例如:帮找配件,递交包装盒等。
案例六:客人太多时:
a、不可只顾自己跟前的客人。
b、同时和其他围观的客人打招呼,如:
a、点头微笑说“欢迎光临,有什么可以帮到您。”
b、“请随便睇睇,有也帮到你”
c、如短时间可以搞定的买卖,先搞定。
d、或通知其他店员先招呼。
案例七:手机颜色缺货或其他产品缺货。
a、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
b、如客人坚持要求缺货的机,我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是:
a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色,最迟第二天能有货。
b、讲清楚代用的机不能弄花,要有盒和全套配置,而且不可超过第二天,并在单上注明换机日期和颜色,避免日后误解。
c、留下客人的联系电话,机一到就通知他。
d、叫客人留下订金,尽快帮他解决所需的机。
案例九:销售时遇到客人投诉:
1、客人投诉,都是心中有气,我们要态度温和,礼貌地请客人到休闲椅去坐,奉上茶水,平息他的怒气。
2、要细心聆听客人的投诉,了解问题后,尽快给客人解决。
3、对于解决不了的问题,要及时通知零售店相关人员。
案例十一:客人购买手机后(包换期内),回来认为有质量问题:
a、先了解情况,后试机,作出判断,是否是顾客心理作用(比如手机听筒声音小),尽量说服客人不要换机。
b、如有质量非人为问题,按公司有关规定去做,让客人满意离开。
案例十四:同事之间要相互密切配合。
a、在销售过程中要懂得“做戏”,让客人得到一种心理上的满足(价格上)。
b、在做销售资料时,要相互配合。
c、在客人处于犹豫不决时,要配合,起到推波助澜的作用。
d、在处理投诉时,要一主一次进行配合,圆满解决问题。
e、当与客人沟通到没有话题时,也要及时给自己台阶下,换另一个员工去跟客人沟通。
案例十五:客人说“告诉我你们经理的电话,这个问题我要跟他亲自谈。”
a、不好意思,我不知道我们经理的电话号码!(肯定的语气)
b、您这个问题,我们会让您满意地得到解决,您看这样解决是否满意。。
c、如解决b案行不通,则与直属上司联系。
案例十六:当客人投诉我们所售产品的质量有问题。
a、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率,特别是手机,这种高科技、高集成化的商品更是复杂化,这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。
b、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。(如有必要可以送一个礼品给他)。
案例十八:当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时:
a、不能有冷落客人的感觉,做到“来者都是客,进门三分亲”,我们同样要热情招待。
b、主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动,推销我们优质的服务,让顾客买不买东西都是一个样。
c、派送一些资料给客人带来,让他帮我们做广告宣传。如:有什么事情,请拔打我们的电话,或游览我们的网站。
案例十九:当遇到一些很不讲道理的客人时:
a、不能跟顾客争吵,记住:客人永远是对的!
b、依然耐心热情向客人解释,尽量与顾客沟通多一点。
c、特殊事情,特殊处理,及时向上一级反映此问题。
案例二十:送别客人:
a、要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。
b、目送顾客别离。
c、如有条件亦可送顾客出店门面上口,挥手告别。
d、对尚有犹豫之心的客人,应补充一些话,以增强他的信心,例如:“先生,选中这款机,您真有眼光!”